Pipeline de vendasUm funil que mostra a verdade
Oportunidade com valor, estágio, próximo passo e data. O que está parado aparece parado; a previsão do mês deixa de ser a soma dos otimismos da reunião de segunda.
Pipeline de vendas na prática
Kanban por estágio
Arrastar e soltar entre estágios, com regra de entrada e saída em cada um.
Próximo passo obrigatório
Oportunidade sem próxima ação marcada não some: ela vira pendência do vendedor.
Previsão por probabilidade
Valor ponderado pelo estágio, a previsão que o financeiro consegue usar.
Motivo de perda
Preço, prazo, concorrente, sem verba: o motivo entra no fechamento e vira relatório.
Por que a planilha de funil sempre mente
Na planilha, a oportunidade só muda quando alguém lembra de mudar. Ninguém apaga o negócio que esfriou, e quase todo mundo mantém o valor otimista para a reunião. O resultado é um funil que soma bonito e não acontece.
Quando o estágio depende de ação registrada, proposta enviada, visita feita, orçamento aceito, o funil passa a refletir o que existe de verdade. Aí dá para cobrar processo em vez de cobrar previsão.
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